中国养老地产模式解析 丨 杭州良渚“万科随园嘉树”
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作者：周伦愉 | ID：ziyuelunyu
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今年夏天，我有幸参观了位于杭州良渚的万科随园嘉树项目，这个项目是公认的国内最成功的养老地产案例。
其实，关于杭州良渚随园嘉树项目，万科最早拿到地也不是想做养老公寓项目，最早是旅游用地，政府规定让万科在良渚文化村北面做一个4A级的景点。
那时万科在文旅这块也做了很多研究，发现这个项目要有比较好的回报，做文旅非常难。到底怎样的项目定位才符合良渚文化村整个年夜盘的定位呢。
万科集团在2009、2010年左右发觉到了未来养老市场的商机。预计在2022年至2024年左右整个养老产品和服务将是一万亿的市场，这是非常年夜的市场，全国房地产一年的总销售量也就是七八万亿。养老在未来将是高发展区域，所以万科想定位做养老。
万科随园嘉树老年公寓项目位于杭州良渚文化村核心区内。
它超出了楼盘概念，以小镇的标准、主题村庄式的结构，成为理想田园城市的试验场和示范区。
万科随园嘉树基本概况
随园嘉树，得“随园”之名，而取“嘉树”之意，正若悠然山水，涤净尘虑的意境，丝缕交融着东方长者的美好愿望与养生理想。
清代年夜诗人袁枚，晚年居住在“随园”（据说是红楼梦“年夜观园”的原址），享八十二岁高寿。
生于杭州的清代年夜诗人袁枚，晚年别居“随园”，闲逸放达，优游自在，终颐享八十二岁高寿。
陆羽《茶经》有云：“南方有嘉木，其叶有真香。”嘉木郁郁葱葱，发荣滋长，沉浮杯中，余香袅袅，恰如悠然的养生境界。
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项目概况
位置：杭州良渚文化村核心区
性质：40年旅游用地上的老年人居住社区
规划：总用地面积63853㎡
容积率为：1.0
绿地率：35%
物业：多层电梯洋房（5-6层）
规划：居住区、随园会会所、护理院和门诊部
护理医疗：浙一医院门诊部
△项目鸟瞰图
健康公寓是共17栋5~6层多层产品。
其中1栋为需要辅助的老人护理区，共包含96个床位，1栋康复中心。
其余15栋为生活自理老人生活区域，分为75㎡、100㎡、111㎡三种户型，共575套房源。
另外，社区还配有地下车库11073平方米，提供230个车位。
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地理区位
地铁2号线“良渚”站已开通，快速接轨主城中心，40分钟即可达到杭州中心地区武林门，亲近自然而不远离城市。
随园嘉树拥享立体交通网络，古墩路直抵、新104国道、绕城公路、快速公交B支8（区间）等实现多路并进。
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周围配套
良渚文化村，占地11000亩，建筑面积200万平方米，为国家4A级旅游区，其拥有1条河流、5片湖泊、6个郊野公园、25座山脉，自然环境十分优越。
生活配套齐全，为老人带来便捷的日常生活。博物馆、公园、商业街、图书馆、幼儿园，甚至菜场都一应俱全。
△随园嘉树在万科良渚文化村位置（点开图片可以放年夜）
A
文化设施
良渚文化艺术中心（图书馆&艺术中心）
世界级建筑年夜师 安藤忠雄的作品，小镇的艺术殿堂。安藤忠雄用十分简单的建筑语言创作发明丰富的空间，而且引入自然界的抽象元素，使空间体验变得怪异和有感染力。
屋顶的采光窗、延伸至屋面下的水面和水岸边的樱花道打破了清水混凝土封闭的印象。光、水、樱花这三个元素非常融洽的融入到了建筑内部。
中心经常举办艺术类活动和沙龙，小剧场经常会有活动
这里也是高晓松的“晓书馆”——良渚文化村的图书馆，高晓松任图书馆馆长，现藏书近5万册。
万科良渚文化村-博物馆
2007年，随着良渚古城的考古发现，这是继20世纪殷墟发现之后中国考古界的又一重年夜发现。良渚古城是在中国新石器时代最年夜的城址。“良渚古城遗址”被列入《世界遗产名录》。
良渚文化博物院----中国最佳公共建筑奖第一名。构成了良渚文化村的精神内核，是其标记性建筑。
良渚博物院由世界级建筑年夜师戴卫·奇普菲尔德设计，以“一把玉锥散落地面”为设计理念，组成高低错落有致、内部相互联通的空间形态。
院内还设计了三个天井式主题庭院，体现了中国园林建筑的特色。
良渚文化博物馆
美丽洲堂（教堂）
美丽洲堂亦是这里的标记性建筑，构成了良渚文化村的精神内核。
美丽洲堂的建筑方案设计由日本津岛建筑事务所操刀。教堂所用的材料也采取日本进口的松木再生材料建造，是一座可以耐用百年的全木结构建筑。
美丽洲堂位于玉鸟流苏一侧的小山丘上，虽然没有欧洲教堂般盛年夜宏伟，但其挺拔的三角外形，直冲而上，向往天堂，在现场这种体验就更加强烈。
B.
商业配套
玉鸟流苏（商业街区）
“万科良渚文化村“玉鸟流苏”创意街区，以满足居住的配套功能为主。玉鸟流苏商业街还有良渚食街、玉鸟菜市场等。
村民食堂
在良渚文化村的良渚食街，有一家人均26元的“村民食堂”。
村民食堂在良渚文化村的食街上，占尽了地理优势，附近就是文化艺术中心和博物院。
进到食堂，墙上贴着老海报和宣传画，长条桌子上放着搪瓷杯，就好像穿越回了80年代一样，满满的复古感，布满了村庄的浑厚气息。
作为一个老少咸宜的食堂，村民食堂的菜价尤其亲民，菜品都是家常做法，味道也着实不错。“方便、实惠、好吃”似乎已经成了年夜家对这家村民食堂的共识。
玉鸟菜场
春漫里（商业中心）
春漫里——集成了会所、超市、餐饮楼、商业街、小广场、精装修酒店式服务私邸、幼儿园等功能空间，拥有齐全的品质生活配套设施。
春漫里玉鸟幼儿园
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项目产品设计
△户型设计（点开图片可以放年夜）
△功能区规划：包含健康公寓、颐养中心、康复中心、“金十字”休闲区以及公共配套区。
社区规划亮点：
△风雨连廊效果
适老化设计在随园嘉树随处可见：从加宽的楼间距，到雨天不消带伞就能在园区里自由穿行的风雨连廊。
△风雨连廊设计
从加宽的走廊，到便于使用轮椅及担架的年夜进深专业电梯。
从年夜按键智能德律风，到设置在通往卫生间动线上的智能监测报警系统。
万科•随园嘉树的地暖、卫生间暖气片、暖足机、松下暖浴等可以为老人的起居冷暖带来保障；
方便轮椅使用者的洗漱台盆下方人体工学凹面设计，全屋畅行无阻的无障碍地面，无论是卫生间还是厨房甚至阳台，都是没有高差的平整地面……
厨房橱柜下拉篮和厨房直饮水等设计，可以在细节间让老人感受贴心的关照。
卡式数码锁、门口插卡取电、玄关人体感应智能灯、分床设计、起夜地灯。
特别值得一提的是，项目公寓超年夜阳台的设计真是老少通杀，一套75平方的公寓，阳台面积达到受惊的13平米。
万科的讲解员称，阳台是老年生活最为重要的区域，因此这个区域要确保绝对的舒适。
充分的适老化设计，可以让老人生活在其中更顺心，也让子女更安心。
核心配套：
△“金十字”养生休闲区
万科随园嘉树的4571平米”金十字“养生休闲区：
包含景观餐厅、阳光阅览室、多功能厅、健身房、棋牌室、咖啡吧、以及老年年夜学”随园书院“，是一个专为长者营造的养老配套集群。
景观餐厅
多功能厅
健身房
健身房
随园书院
社区建立了三层医疗配套：
健康管理中心：身体的按期量测，实时监控，包含浙一心内科专家坐诊；
浙一良渚门诊部：一般老年病和常见病的检测治疗；
浙江省老年医院：紧急救助绿色通道就医协议。
护理院为照顾长者创作发明优质的生活及护理服务。
护理院位于随园嘉树内第17号楼，占地面积约5000平方米，共五层。
全院设护理房64间，医疗床位120张，现基本实现满床运营。
护理院整楼配备医院新风系统，预留中心供氧以及负压管线；
全楼均为无障碍设计，采取医用防水、防滑材料。
每层设有自力客梯、医梯，以保障入住老人遇到突发情况时得以快速获得医疗救治。
护理院还与杭州邵逸夫康复科、128心肺康复科、胡庆余堂合作，有助于提高自身技术实力。
护理院对标澳年夜利亚RACGP（澳年夜利亚皇家全科医学院）、AACQA（澳年夜利亚养老品质鉴定中心）的标准，定位于长者介护与术后康复。
护理院室内为居家设计风格，配有400方特色康复科室及多个自力助浴室、水疗房，设立了中心供氧、中心呼叫系统。
康复治疗师配有PT、ST、OT设备，综合功能区配有DR机，B超，心电图等检查设备。
还设有药房，输液室，化验等科室；室外配套特色康复花园。
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服务体系
△服务理念及内容
△八十六项服务细节（点开图片可以放年夜）
万科杭州养老事业部推出两个产品线：一个是城市型的养老公寓，一个是定位康复护理的随园护理线，也是万科首个以护理服务为特色的养老机构，打造自力的护理院，独创24小时管家式服务。
随园嘉树目前拥有一支110余人的专业养老服务团队，其核心人员均有两年以上的培育期。这支服务团队雏形脱胎于传统物业和酒店管理，又在此基础上进行了重新的架构设计。
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租售情况
随园嘉树的土地较为特殊是40年产权的商业用地，经过几年的前期建设，直到2013年5月推出，仅剩30年的产权。项目运营目前采纳租售结合的方式。
销售方式：
使用权销售，以30年使用权转让方式出售，无产权证，土地期满后房子归客户，房屋不成转让；开盘售价14000元/㎡。
租赁方式：
一次性交纳15年租金，期内退房可按时间折旧退款，15年之后继续居住不再收取租金，不成转让。
前期价格
万科随园嘉树社区于2017年12月清盘，目前处于满租满住状态，所以未有现时售价和租价。
销售情况
户型75~110平方米，开盘售价14000元/平方米，再按月收取2500~3500元不等的服务费。
“随园嘉树”一期的目标客户群主要针对有自理能力的健康老人，在长时间蓄客的基础下，开盘两个月两次推盘（先后推出60套和120套）；
仅老年人的口碑营销就支撑项目推量的去化；项目开盘售价14000元/平米，一个月后提价至15000元/平米。
项目核心客户来源于杭州市区，占到整体客户的80%左右；剩余客户主要来源于长三角地区，以上海、宁波、温州等地的客户居多。
市场反应还不错，但有一点出乎意料，买的都不是老人，客户为40~50岁的中年人士，都是为自己10年后养老准备的，与万科最初预计的60-70岁的老年人相差甚远。
租赁情况
2014年初推出租赁项目，共推出20套房源，到目前为止去化率100%。相较于使用权租赁，用户更倾向于使用权销售方式。
到2014年年底，一期200套房源全部完长年夜期租赁（一次性交付15年租金+月服务费模式）或使用权转让。
2015年1月，首批房源交付入住，至4月，累计120余户、200多位长者入住，入住率跨越60%。而后期剩下的房源，万科计划以自持的形式，进行出租运营。
服务部分
从模式上，随园嘉树完全不再是地产的概念，它不出售房子的产权，而是以租赁的形式与业主签约。“目前主要以长租15年的形式，租期不到可退还，15年后仍续租，则只收取服务费用。”以一套75方的两室公寓为例，15年的租金在70万左右，月服务费用2500元。
之所以不出售使用权，是不希望客户买来投资，而是真正有需求的人入住进来，这样才形成养老社区的良好生态，服务才能进行，而且在开展的过程中去不竭更新和提升服务。
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万科随园嘉树的借鉴意义
专访：周竟
——原万科随园嘉树的项目负责人
以下为专访内容整理：
万科在做随园嘉树项目早期相对想得比较清楚，花年夜量时间做养老的定位，根据养老定位，做一个适老的社区，同时完成一个运营模式。
在做定位的时候，我们在看所谓的运营模式的时候，我们可以看到，其实国内关于社区型的养老（随园嘉树就是定位成社区型养老）有很多方式回笼资金，有押金制，也有使用权转让，也有租金，可能是长租模式，也可能是短租模式。
在这些模式的探讨过程中，每一个所谓的回笼资金的模式它所对应的客户群是非常纷歧样的。
随园嘉树总共643套房子，首次推出时选择了使用权转让模式，共销售了150套。我们发现，客户相对比较年轻，55岁左右，最年夜特点买房子是给父母住的，自身也在慢慢进入老年的年龄段，他们的设想是这个房子等他们父母用后他们自己也会使用。
使用权转让模式还有一部分客户是65岁左右，他们真正住到公寓可能会在70岁左右及70岁以后，但他们看好良渚文化村的整体环境，他们关注的是资源稀缺性的占有，他们想通过资源的稀缺性占有来提前抢占资源。
考虑适当降低门槛。因为随园嘉树项目依照使用权转让每平米售价年夜概在15000-16000元，主力户型是75平方米和91平方米，一套房子在100-150万的总价段，那时在杭州有些偏高。
第二，从资产角度讲，社区型规划比较好的养老公寓在国内还是比较稀缺的，后面的定位就不做使用权转让销售模式了，全部改长年夜租模式，老人一次性缴纳15年的租金，15年到了老人还健在的话，后面就不收租金了，学习日本的终身制模式。15年的租金年夜概是买房子价格的六成左右，门槛就降低了。
采取这种模式，客群发生很年夜转变。使用权转让模式中子女为父母买房子的那部分基本消失了，都是老人为自己买，客户群年龄一下子就提升到75岁左右，主要的客户是以文教卫体系内的公务员和老师为主的高知人群，有实际的养老需求，通过长租模式降低了门槛。这是一个很年夜的转变。
模式调剂和时间节点也有关。第一个模式是在预售阶段，这个阶段客户更关注的是你的硬件条件和你未来许诺的服务及你所处的地理位置，三者相加如果吻合需求，他们有资源占有的感动，即使未交付，他们也愿意付钱购买公寓。
长租是在已经交付的阶段，这个阶段客户更关注的是你的真实服务体验和硬件标准。这时候服务就很重要，相对来讲地段就没有那么重要。
随着客户关注点的分歧，客户年龄段分歧，需求也分歧。我们在后面复盘总结也发现，两种模式各有优劣。
使用权转让模式，一开始能收到比较多的钱，项目开发利润就有保障，适合民营企业通过自有资金开发中年夜型养老项目。
长租模式，第一，人气有保障。使用权转让模式卖失落的房子客户纷歧定入住。好比随园嘉树，不管你住不住，2500-3000的服务费也必须交，还是发生了很多使用权转让客户暂时没有入住的情况。
长租模式就不会发生这种情况，基本上长租客户买完后很快就入住，他更看重养老公寓给他提供的服务体系。通过长租模式，能快速融入更多客户，使服务团队有很好的锻炼，服务费收取有很好保障，对养老公寓正常运营很有帮忙。
Q&A
以下是现场提问交流内容：
问：养老公寓就是：适合养老的住房。对吗？并不是是有人去服务老人，帮忙老人。
答：可能不是您想象的那样。养老公寓还是应该有比较好的服务，服务肯定是养老公寓的一个特点，没有服务的养老公寓不克不及成为养老公寓。
问：项目销售的部分30年使用权是什么情况？
答：那时那块地是旅游用地，40年产权，我们一直没想明白做什么，迟误了7年，项目的开发建设是3年，30年对应的是这块地的土地使用年限来定的使用权转让，和客户也约定好了，使用年限到了以后，后面的权益我们要无偿给到客户的，也是考虑到了国家法律方面的风险问题。
问：我看资料是无产权证。销售和长租的比例开始是如何考虑的，实际最终的比例是？
答：旅游用地是无产权证的，我们销售的是使用权，通过合同的方式。使用权转让的客户承价能力更高，是资源占有型。长租客户对服务的关注度更高，是实际使用型。
问：关于户型，后来有什么总结？
答：户型与总价有关，和本地市场的客户有很年夜的关系。总体看随园户型的定位是准确的，后来年夜户型因为比例少，销售得比小户型好。
问：我们接触的旅游用地都可以办产权证。我的意思是有产权证是不是更有利于销售？
答：有产权证肯定更有利销售。
问：我要问的是您那儿的配套服务设施及团队都建好了吗？若有失能失智老人入住，您在卖房的所许诺的那些服务能到位吗？
答：配套服务设施团队都建设好了，可以参观。我们有护理楼可以照顾失能的老人。目前失智老人有考虑设置专门的楼层，但从实际入住情况看尚未碰到。
我们的医疗服务目前是和浙一医院联合的。在随园隔壁就有浙一医院良渚门诊部。护理楼也是和浙一合作的。
问：随园嘉树是属于高端养老公寓，适合自理老人和基本自理的老人，也不排除有的作为投资房。其实失能失智是刚需，养老型的公寓，其他的地产也能够提供。如果有很好的医疗合作或专门的医护人才，可以考虑开设，直至提供善终服务。但开发商，可能不肯意吧？
答：60%以上的老人都有各种分歧的健康问题。如果有专业化的的养护结合的照顾，这样看起来健康的老人也能享受健康管理自助和健康监测服务。有紧急医疗状况也能获得及时的救助。
问：从政策法规层面，允许以合同方式出售使用权吗，目前关于这方面有没有新的规定或约束？
答：从政策法规角度讲是允许的。我们签的是养老服务的使用权转让合同，而不是房子的。我们提供硬件的空间是服务里的一部分，这个在合同里有约定。
问：关于长租，一次性收取租金年限是否有明确的规定或说法？
答：租金是不克不及跨越20年，20年之内一次性收取都是合法的。国家规定的最长租赁期限是20年。
总结：
杭州万科随园嘉树开盘后三年时间内，杭州万科的养老探索逐步加年夜“服务”内容。好比，2014年推出的嘉木养生公寓及里仁日照中心，以及在2015及2016年先后面市的“随园护理院”及“随园之家”。
随园嘉树是杭州万科在养老探索之路上下的第一步年夜棋，这个建立在环境优美且自力之地上的老人之家，为万科其他项目提供了复制的可能，也为万科“社区嵌入式养老”模式起到了投石问路的作用。
周伦愉
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