三天销售5.3亿文旅地产神盘,盈利竟然全靠48个社群

俺乃小潜mg · 发表于 2020-9-11 08:02:58

来源：今日头条

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作为文旅地产开发商，阿那亚是特立独行的。这种典型意义，在于它的进化和自我革新。

具体来说，就是开发商的自我定位从「制造业」酿成「服务业」；经营方式从房地产开发，到文化创意、精神生活的关照；营收方式从一次性赚快钱，到持久可延续性的赚慢钱。

转型

我们是不是真的需要一个很大的转变？

第一种思潮特别明确，不需要转型，目前的土地储蓄基本上都在一二线城市，而且在二线城市还有很大的增漫空间。土地储蓄还能干5年到8年，不需要改很多动作。这是经过重重思考的，某种角度上，这甚至于是对转型和立异的一种尊重，起码觉得这是一种挺难的、很复杂的事情。

第二种思潮就是，更多的企业开始给自己贴标签，觉得你不讲一点O2O和互联网思维，你就会觉得你好像很落伍。但巨匠更多可能是在急于给自己的企业、思想、外在去贴一个标签，可是其实不代表已经在准备做这样的立异和转变。

随着土地红利和人口红利的结束，依旧依照普通房地产传统模式，自有资金、现金流回正、快周转，这笔账是算不过来的。当我们要再大规模进行新城开发，从做几十万平米到要做几平方公里的时候，当我们在荒山野岭做旅游度假地产的时候，当我们要做一些财产地产的时候，我们依旧拿现在做住宅已经习惯了的高杠杆、低投入、快速周转、快销、结盘，是行欠亨的，或者说，它其实不是没有路，而是我们现在的交通工具一定是有问题的，所以你无法去通达这样的领域。

主体

阿那亚

从社群生发多主体的经营赢面

“孤独的图书馆”在“一条”上有200多万的点击，最后把这个全世界最孤独的图书馆酿成了全世界最热闹的图书馆，甚至一天有2000多人去参观，到那里就是为了拿本书然后拍个照再走人。这个故事你会看到它有很多表象和内在的工具。炒完孤独的图书馆，今天大量频发的是它的海边的教堂，然后我们也会看到很多的关于火爆的业主群，包含现在业主积极帮着带朋友买房的故事，还有深得好评的业主食堂等等。

对我们来讲，核心在于要探讨这些故事背后的成功模式是什么。很多开发商去了阿那亚都说，我要建个图书馆，你的微信群效果很好，我也开个微信群，结果过两天发现微信群就是灾难，所有人都在那里投诉，赶紧就关了，或者老板只是在那里潜水。你会发现今天听到的所有的阿那亚的故事，可能仅仅是它的一个结果或表象。房地产都是一个高度差别化的项目，每个项目都纷歧样，所以你如果仅仅是学到它的概况、它的形态，你依旧无法走向成功。

社群

对业主而言

从单一的不动产，提供了社群环境和氛围

核心来讲，旅游度假地产所谓走向成功，从阿那亚的情况来看，最重要的是它从原来单一的不动产，酿成了提供场合和内容，到最终社群。好比你今天去了阿那亚，有农场，可以去图书馆看书，可以去海边活动，可以打高尔夫，可以在食堂吃饭，晚上有篝火晚会。这些可能是你的客户多次去阿那亚的原因，它有房子之外的魅力。

在阿那亚还有一个我们策划时没有想到的新发现，有人可能是为了交际、为了一群邻居去这个场合，即所谓社群的概念，社群会成为整个房地产模式里面一个重要的组成部分。这个社群其实不是说它现在仅仅是有很多的微信群，它现在的业主微信群已经有1000多人，总共有48个分群，从时尚、投资，到美食团购，包含业主的互助群。

这个时候你会发现，业主买了这个房子之后，到那边不但有房子，最重要他觉得那边他有一帮新认识的朋友。有一处房子让你能够结识几百个朋友，而且里面有核心的跟你相关的几十个朋友，这些人都成为你非常重要的亲密的邻居，这个是目前我们所有城市傍边所没有的体验。在今天的阿那亚，巨匠在群里面相互交流、相互认识，甚至很多根本没有见过面，可是已经酿成了非常亲密的关系。

对业主而言，一方面可找回布满儿时回忆的邻里关系，或者说在分歧于目前城市这种人与人之间比较冷漠或者割裂的关系，他们在另外一个环境里面找到了这种呼应。

另一方面，资源整合的价值。在阿那亚整个业主群里面，还呈现了很多的合作关系。好比说我是提供某一个食品或者某一种水果的，我就可以在阿那亚的群里面进行团购。甚至于阿那亚给所有的业主建立了这么一个规则，阿那亚所有的产品采购，无论是机电设备，还是装修、家居，业主如果是一个供应商，可以优先。实际上阿那亚二期的马桶、水龙头，包含它的精装修、家具许多都是业主的企业在提供。所以这时候你会发现业主不但仅获得了一个房子，也不但仅获得了一个活动的内容，他还获得了一个事业的平台。有很多人买了一套房子之后，他就会发现突然之间他获得了很多的生意，这个房子早就赚回来了。

管理

对开发商而言

更好的销售额，更成功的物业管理

今年阿那亚销售额是10个亿，相当于去年南戴河、北戴河所有度假地产的销售额总和，可是它没有做任何广告，每个业主都是“托”，在微信群里讲话的时候，每个业主都以自己是托为荣，所以今天的销售全部是老业主带新业主，这是它社群的价值。另外一个，今天的业主已经在给开发商提供金融支持。他们要建一个酒店，需要投资6个亿，开发商在先期投入后，有业主说我喜欢这个项目而且有信心，于是拿几个亿来跟投，成为合伙股东，加快了酒店的开发进度，减缓了开发商的现金流压力。

今天的业主形成了一个很大的自治，而且这里面还带来了很多的意想不到的效应。开发商说我要开一个业主班车，业主就说，你必须得收钱，赔本的买卖是不成能持久的，有些业主甚至会说，我们应该加物业管理费，如果不加的话你们会亏本的，你如果亏本了，我们一个美好的家园是维系不下去的，所有的业主会把阿那亚当作他一个非常重要的寄托。尤其是社群。

另外还有医疗群的救孩子的故事，这对1000多人的业主而言，感觉是一种依靠。包含物业管理，业主是各色各样的，会有很多人提出一些很莫名其妙的，甚至于非理性的要求。这个时候如果是开发商跟他一对一，他一定不会成功。当一个人提出一些不合理要求的时候，更多的业主会群起而说之，说你这个是不对的，开发商已经做得很好了，我们要理解开发商。所以当一些个体不睬性的时候，另外会有更多的正向的感性的工具去冲抵它，这些都是在有效地缓冲摩擦并降低你的管理本钱。

对模式而言

已经不只是开发，而是运营乃至经营

今天阿那亚服务已经赚钱了，这是不成思议的，因为它现在才交了200多套房，二期现在卖了600多套，还没有入住，它现在只有100多套房子是可以用来出租的，在这种情况下，它的会所在一个端五节可以收50万，一个沙滩的酒吧在周末一天可以收两三万，平日也有一万多，基本上就跟三里屯一个酒吧的收入是一样的。除高尔夫，其他的所有的服务设施都已经盈利了，起码现金流是正向的。

就像今天我们看到的所有的工具一样，我们的商业街、会所都是我们营销的道具，我们要为这些营销道具和表演付钱的。可是今天阿那亚在这么一个有限的规模里面，已经赚钱了。所以我们说它是整个形态的改变。

关键是企业的内部的架构一定要对应的做一个重大的改变。今天你会发现，如果我们还是控制本钱、管理设计，那你肯定就根本无法做这些事，你必须要从一个建造业酿成一个服务业。阿那亚现在最成功的就是把所有原来自己干的事情都分包给他人。

阿那亚作为一个度假场合，它也有一个精品店，卖一些服装，它竟然是赚钱的，这也是他们自己的员工经营的，可以在企业里孕育出这些合作体，当员工自己做老板的时候，他的那种闯劲、热情，跟任何一个领着高薪的员工是完全纷歧样的。在这种情况下，我们原来的企业的所谓的资本密集型要酿成人力和智力的密集型，跟客户的关系也酿成了合伙人关系，现在其实我们的客户在阿那亚会发现，他有点粉丝效应。当他追随这个行业、成为粉丝的时候，这种合作关系和这种共同体的关系就超出了。但很重要的一条，我们到底前期投入多少，包含我们谈的信托和基金的回报率的要求，必须发生改变。从企业的架构到属性，包含资本属性，都要发生很根赋性的改变。

分歧房企

开发模式立异的路子要区别对待

所以这里就要讨论一个问题，还是经济学的机会本钱，很多人还是有点不太愿意放弃我们过去的传统模式。如果我们能够深耕，不是做一个丢一个，而是做一个就永续经营的话，我们企业就有存在的价值，比纯真的拿新地，去打赌去做的可能有更好的收益。舍弃传统的模式会丢失落我们的习惯，可是它应该会带来全面的好处。

所以面对这样的问题，我们的应对可能是两个方面，一方面，对于中小型企业，如果你就一个项目，就重点深耕，包含你适合做这个项目的话，你就有机会。

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柳俊丨中国旅游策划研究中心高级研究员、壹方城特色小镇财产联盟规划委员会委员、旗鉴旅业常务副总
第二版块：康养·文旅财产全流程操盘实践&国际知名项目构建解读
赵芳丨中国林业财产联合会森林康养分会专家组成员、四川省林学会森林康养专委会副主任、四川德仁堂中医研究院运动医学专家、绵阳幸福山湾集团有限公司和四川展翔体育文化传播有限公司董事长兼总经理
陈延年丨汗马研习社立异导师、壹方城文化财产研究院院长、壹方城特色小镇财产联盟战略委员会主席、万科十年干亿战略顾问叶剑明丨法国薇姿公司大中华区代表、壹方城持色小镇财产联盟温泉专业委员会特聘顾问刘炜丨青普九州开创人、壹方城汗马研习社立异导师、阿那亚九州会前总经理第三版块：康养·文旅综合体项目策划与申报/沉浸式夜游经济打造
郭强丨壹方城文化财产研究院农文旅操盘负责人及高级合伙人、袁家村河湟印象操盘顾问
雷艺礴丨汗马研习社立异导师、壹方城文化财产研究院农文旅项目操盘顾问、壹方城幻光总经理第四版块：乡村振兴城乡融合顶层设计与项目运营模式解读
胡林丨农村土地整治专家、和盛家园董事长
袁璿丨汗马研习社立异导师、某上市地产公司康养财产公司总经理、四川大学华西医学院医院管理MBA、亲睦家开创合伙人、成都医疗健康投资集团特聘专家顾问
黄信彰丨肯默设计有限公司开办人、壹方城特色小镇财产联盟文创专委会执行主席、台湾观光工厂教父
第五版块：品牌IP价值赋能与康养文旅项目落地操盘解读楚云丨麓湖策划负责人李祺丨Dimitri Delopoulos CEO、PVCP璞蔚房地产首席执行官汪勇丨汗马研习社立异导师、水印养老社区中国有限公司首席执行官刘磊丨汗马研习社立异导师、锦上添花董事长、中国文化街区重新界说者贵宾席及汗马研习社会员专享一康养·文旅小镇项目申报及土地获取专题研讨
陈放丨博士、壹方城特色小镇财产联盟策划委员会执行主席、农业部规划项目评审专家、北京创意江山规划设计院院长、北京创意村营销策划有限公司董事长、联合国（CCC/UN）特聘策划专家
柳俊丨中国旅游策划研究中心高级研究员、壹方城特色小镇财产联盟规划委员会委员、旗鉴旅业常务副总
二康养·文旅小镇立异项目路演、专家团问诊及需求对接【需提前提报审核】

专家团队丨郭强、柳俊、叶剑明、陈延年等

三康养·文旅小镇标杆项目实地考察+研讨

线路一丨多利农庄-松鼠部落

线路二丨西岭雪山-花水湾
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