企业拿地,如何与政府打交道?

执着等待等wc · 发表于 2020-11-11 09:25:21

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2019年第三届农文旅.田园综合体与特色小镇顶层设计与运营实操高端总裁峰会2019年6月2-4日在成都举办—活动请见文章结尾

文章来源：土流网

与一般的经营性用地招拍挂分歧，财产地产拿地，核心是要政府颔首同意。所以，学会如何与政府打交道，对于企业缩短谈判周期，提升合作概率至关重要。

正文：

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和政府打交道不是写结业论文，最重要的一点，就是把政府感兴趣的工具，用最精炼的语言表述出来。而不是递上一本砖头一样厚的述说，打开几百页的ppt，然后口沫横飞地讲上好几个小时......

这里政府感兴趣的点，就包含三个方面。

一、你是谁？

拿田主体是谁，是政府首要关心的问题，直接决定了你有没有资格拿地。一般而言，政府会从企业的主体规模、是否有操作经验、能否引入财产资源，以及工程建设管理能力、资金募集能力、运营管理能力等方面解缆，对企业进行综合评估。

其中，政府最关心的就是企业能否引入财产资源、是否具有运营能力，这也是中兴通讯、科大讯飞、小米集团等一众科技公司更容易拿地的原因。因此，在介绍中，企业一定要着重体现自己的财产运营能力。这方面亏弱的，还需借助外部力量，与相关行业龙头企业等结成联合体，弥补财产运营的短板。好比万科与中兴、FF与恒大等合作共同开拓财产地产项目。

二、你想做什么？

你想做什么？我来猜一猜。首先，砍价是必须的，零地价最好；再配一些人（zhu）才（zhai）用房，比例越大越好，而且一定要能卖；然后商办部分自持比例尽可能少，最好除自己用的，其他全能卖；另外，政策要好，至少在同区域内是最好的....

有这个想法没错，但谈判是需要筹马的。既然我们是从政府手里拿地，所以我们就要先想政府之所想，站在政府的角度考虑这个问题。

政府需要什么？首先，处所政府的领导需要政绩。上面领导想做什么？近期的政府文件有哪些要求？第二，你这个项目能给本地带来多少税收？拉动多少财产？带动多少就业？引进多少人才？给本地带来多大的影响力？第三，你这个项目有没有风险？你以前有没有拿地骗补的劣迹？各项生产手续是否齐全？环保是否达标？最后，企业不克不及逼政府犯原则性毛病，好比上级政府明令禁止住宅用地与财产项目用地捆绑，那就肯定是不克不及做的，与其和政府纠结这个，不如早点在其他条件上找补。

三、你想怎么做？

一份具有立异性、前瞻性、可操作性的开发方案自然是政府关注的重点，这要求企业必须要对政府的需求有非常清晰的了解，是关注财产转型，还是关注财产立异？是关注怎样融入区域经济，还是关注怎样形成影响力？在此基础上拿出符合城市战略方向、符合多方利益的方案，才会获得政府的认同。

一个财产地产开发项目的开发方案应对总体定位、财产体系、空间结构、引擎项目、开发分期、投资计划、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面的内容进行系统性的放置。为增加开发方案的亮点与吸引力，在编制开发方案时应充分融入“产城融合”、“产融结合”、“三生融合”、“招培一体”、“众包招商”、“立异驱动”等先进发展理念。许多企业聘请大牌规划策划机构编制开发方案，其实就是利用外脑的智慧，以缩短谈判周期，提升谈判效率。

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政府关心的事情谈妥，接下来就轮到政府出工具了。

一般而言，政府这边可以出两个工具。

一、土地

能出多少地？出哪块地？价格是多少？财产和住宅的配比是多少？这些在一定范围内是可以协商的。至于具体能谈成什么样，一个是看政府对你有多大兴趣，另外就是要通过调剂合作模式来为双方的利益找一个平衡点。

二、政策

政策包含本地政府或园区管委会针对某个行业的扶持政策，好比税收减免、地价减免、投资引导基金、科技信贷、上市奖励、贴息贷款、快速审批等等；还有政府针对企业引才的奖励，好比新增立异载体的科研经费津贴、自主培育项目的资金津贴、引进高条理人才的引才奖励和薪酬津贴等等，以对企业员工的购租房津贴、生活津贴等等。固然，这些需要你找到本地相关的财产政策，对号入座。

固然，如果你的投资项目比较重大，可以和政府一事一议，可以围绕着税收返还、资金津贴、注册资金返还等去谈，政府会给出相应的许诺。如果是特别重大的项目，还可以请专业人士去谈，他们说不定可以帮你谈出许多意想不到的条件。

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固然，和政府打交道也有风险，最常遇到的就是政府换届，新官不睬旧账。

这个新官不睬旧账有两说，一种是有些政府官员为了博取政绩，无论合不合规，都先承诺了再说；固然也有些是不懂相关法规，胡乱承诺，后来发现根本执行不了。

最常见的违规许诺就是零地价（零地价是指除支付农民的土地转让金和上缴省级财务的税金外，本级财务不再多收一分钱）、甚至裸地价（支付农民的土地转让金也免了）。

新官接手后，对前任的态度本就不会太友好，究竟结果项目做好了功劳是前任的，做欠好责任是现任的；接下来，新官又发现有很多违规的许诺，加上企业的发展也根本没有当初说得那么美好，那新官上来就肯定要“赖账”。

这里建议企业和政府谈判的时候，措置成“先征后返”，即投资者先支付土地出让金，在要求处所政府通过其他津贴方式分期返还土地出让金。这样操作就合规了，就算换了领导，你也占理。

另外，在与政府谈判的过程中，每次开会的会议纪要都要整理备案，并交政府参会人员签字；具体要落实的事情，要及时签订合同，这样，万一将来双方扯皮，我们也可以拿出有力的证据来。

重要通知：地产开发商、政府、投资公司、医疗机构、旅游开发、特色小镇、休闲农业、等企业单位

video: https://mp.weixin.qq.com/mp/readtemplate?t=pages/video_player_tmpl&action=mpvideo&auto=0&vid=wxv_806387819123015682

【会议时间】：2019年6月2日—4日【为期3天，含实地项目考察】

【会议地址】：中国—成都

【联系德律风】：王经理 156 1111 2600

【参会对象】：各级政府及相关部分领导；房地产企业董事长、总经理、高管团队；旅游开发、特色小镇、休闲农业、养生养老、投资机构等企业高管；策划规划、园林景观、建筑设计、景区管理等单位中高层负责人（400人）

【主办单位】：北京壹方城智汇科技有限公司、北京壹方城生活科技有限公司、壹方城特色小镇财产联盟

【峰会特色】：实操专家讲解+案例分析+模块总结+实地考察

第一板块：

乡村振兴战略下，田园综合体与农文旅小镇发展趋势及顶层设计解读

温铁军：著名“三农”问题专家，管理学博士，现任中国人民大学学术委员会副主任，中国人民大学农业与农村发展学院教授；

宋娜：朱家林项目发起人、朱家林生态艺术社区总设计师；

柳俊：中国旅游策划研究中心高级研究员、壹方城特色小镇财产联盟规划委员会委员、旗鉴旅业常务副总；

第二板块：

田园综合体/农文旅小镇土地获取及操盘运营实践解读

宋涛：田园度假华东区域总经理兼无锡东方文旅投资有限公司总经理；

汪卫民：蓝城农业研究院执行院长

陈延年：壹方城文化财产研究院院长、汗马研习社立异导师、壹方城特色小镇财产联盟战略委员会主席、万科十年千亿战略顾问；

第三板块：

欢迎晚宴+田园综合体/农文旅特色小镇立异IP资源链接会

第四板块：

田园综合体/农文旅度假小镇内容&IP构建分享

宰建伟：乡村建设观察家、国家乡村旅游人才培训基地财产导师、甘肃省旅游智库专家、中国乡村振兴袁家村课题组负责人；

吴敏：club med 开发建设及项目管理副总裁；

徐力：裸心集团度假村发展副总裁；

第五版块：

田园综合体与农康旅财产融合实战分享

楚云：麓湖策划负责人；

邓勇：壹方城文化财产研究院首席康养顾问；

田海成：阿那亚品牌负责人；

吉田修：MOKUMOKU牧场开创人。

六版块：

农旅综合体与特色小镇超等立异IP路演实践及圆桌对话【立异IP路演延续招募中】

（嘉宾：邓勇、楚云、田海成、郭强等）

贵宾席专享：

第三天标杆项目实地考察+研讨（项目负责人全程陪同讲解、小型会议研讨）

线路1、大梁酒庄——安仁古镇；

线路2、幸福公社——松鼠部落；

贵宾席增设小班辅导：

乡村振兴战略布景下，农旅综合体/休闲度假小镇土地政策及拿地专题研讨

一：星野度假目的地案例分享及农旅项目顶层设计实战拆解

宋涛：田园度假华东区域总经理兼无锡东方文旅投资有限公司总经理；

二：乡村旅游商业街区业态与财产构建方法&野地招商运营操盘分享--以平安驿为例

郭强：壹方城文化财产研究院招商操盘顾问负责人、袁家村河湟印象操盘顾问

三：田园综合体/休闲度假小镇立异项目路演、专家点评及问诊

商业路演赞助：156 1111 2600

如何参会
德律风报名：王经理 156 1111 2600（德律风报名优先）

短信报名：编辑“公司+姓名+职位+参会人数+席位”发送到：156 1111 2600

微信报名：快速报名，扫一扫请备注"报名峰会"，否则欠亨过谢谢！（备注：本次峰会有费用，需审核（非诚勿扰！）

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